Когда строительная компания растет, на одном энтузиазме и ручном управлении далеко уже не уедешь. Пока объектов немного, менеджеры помнят, кому обещали перезвонить, руководитель держит в голове этапы по стройке, а прорабы и снабжение решают вопросы в звонках и мессенджерах. Но как только увеличивается поток заявок, появляются филиалы, растет число сотрудников и параллельно ведется сразу несколько домов, у бизнеса начинается типичная проблема: продажи живут отдельно, стройка отдельно, снабжение отдельно, а полная картина по клиенту и объекту у компании распадается на куски.

Именно в такой точке к нам и обратилась строительная компания «Дом на Века». По итогам аудита стало понятно: бизнесу нужен не просто учет заявок, а единый цифровой контур, который связывает продажи, договорной блок, исполнение объектов, работу прорабов, снабжение, документацию и контроль по каждому дому. На основе встреч с командой клиента и детального технического задания мы выстроили в Bitrix24 систему, которая охватывает весь путь: от первого обращения до сдачи объекта.

На сайте компания позиционирует себя как строительную организацию полного цикла с более чем 10-летним опытом и более чем 700 реализованными проектами. У нее несколько регионов присутствия, каталог проектов, готовые дома, дома в черновой отделке, ипотечные программы, галерея работ, собственная команда и отзывы клиентов. Это уже не маленькая локальная бригада, а системный строительный бизнес, которому нужна соответствующая система управления.

О клиенте

СК «Дом на Века» занимается строительством частных домов и работает в Краснодарском крае, Ростовской области, Республике Адыгея, Крыму и других направлениях. На сайте компании отдельно вынесены проекты домов, готовые дома, дома в черновой отделке, ипотечные решения, сотрудники, отзывы и примеры реализованных объектов. Компания делает акцент на полном цикле — от проектирования до сдачи дома, а также на работе с банками-партнерами и сопровождении клиента по пути к строительству.

Для строительного бизнеса это важный контекст. Продажа здесь не заканчивается на одной встрече и не сводится к короткому циклу сделки. Здесь есть длинный прогрев, уточнение потребностей, проект, расчет, коммерческое предложение, предварительный договор, основной договор, стройка, снабжение, контроль этапов и постоянная коммуникация с заказчиком. Именно поэтому Bitrix24 в таком проекте должен был стать не просто CRM для лидов, а системой, которая связывает продажи, исполнение, прорабов, снабжение, документы и контроль по каждому объекту.

С какой проблемой компания пришла

У клиента уже был поток обращений и живая коммерческая деятельность, но при росте стало очевидно, что без систематизации компания теряет управляемость. Менеджерам нужно было не просто принимать обращения, а видеть, откуда пришел лид, в какой филиал он относится, кто с ним работает, что уже обсуждали и какой следующий шаг должен быть сделан. Руководителям — видеть конверсию, этапы, нагрузку и эффективность сотрудников. А после заключения договора бизнесу было важно не терять клиента из поля зрения, а сопровождать его дальше уже через прозрачную логику исполнения.

По техническому заданию ключевые задачи внедрения были сформулированы предметно: настроить структуру организации и права доступа в CRM, создать единую клиентскую базу, автоматически фиксировать обращения, оцифровать процесс продаж до основного договора и организовать распределение входящих лидов по филиалам и источникам. В документе отдельно зафиксированы филиалы Краснодар / Ростов / Симферополь, логика маршрутизации лидов с сайта и Авито, а также автоматическая постановка задач менеджерам после распределения обращения.

Это и стало отправной точкой проекта: не просто поставить CRM, а выстроить цифровой контур, в котором каждый этап бизнеса понятен, прозрачен и привязан к следующему действию.

Что показал аудит бизнес-процессов

Во время аудита стало ясно, что в компании нужно разделить как минимум четыре крупных управленческих контура.

Первый — работа с лидами. Заявки должны поступать в систему, распределяться по филиалам, не теряться и не зависать без следующего контакта.

Второй — договорной блок, где между первым интересом клиента и полноценным стартом проекта нужен промежуточный, управляемый этап с выявлением потребностей, расчетом, КП и предварительным договором.

Третий — партнерский канал, который тоже требует системного учета и собственной воронки, а не ведения на память.

Четвертый — исполнение по объекту, где уже после продажи компания должна видеть ход стройки, вовлечение прорабов, снабжение, фото- и видеофиксацию этапов, документы и обратную связь с клиентом.

Именно поэтому внедрение Bitrix24 для «Дом на Века» было построено не вокруг одной сущности, а сразу вокруг связки: клиент -> лид -> сделка -> договор -> объект -> задача на исполнение -> снабжение -> документы -> аналитика.

Как был выстроен коммерческий контур в Bitrix24

1. Структура компании и права доступа

Сначала мы собрали базовую логику доступа. В техническом задании прямо указано, что менеджеры отдела продаж должны видеть только свои лиды и сделки, РОПы — свои и сделки своего отдела, а часть руководителей — более широкий контур. Для строительной компании это принципиально: когда в системе несколько филиалов и несколько ролей, CRM без нормального разграничения прав очень быстро превращается либо в хаос для всех, либо в инструмент, которым никто не хочет пользоваться.

2. Воронка лидов

Следующим блоком мы собрали воронку лидов. В ТЗ зафиксированы стадии «На сегодня», «Новый заказ», «Запланирован», «Квалифицирован», «Наш, но не сейчас», «Отказ», «Спам». На этих этапах Bitrix24 не просто хранит карточки, а управляет действиями: ставит автозадачи, контролирует обязательные поля и возвращает лид в работу в нужную дату, если клиент просил связаться позже.

Для строительного бизнеса это особенно важно. Дом не покупают импульсивно за пять минут. У клиента может быть пауза из-за ипотеки, выбора проекта, участка, бюджета или семейного согласования. Поэтому в системе были предусмотрены поля «Дата следующего контакта» и «Описание причины ожидания», а также автоматический возврат лида в работу. Это позволяет не терять теплые, но еще не созревшие обращения и работать с ними системно, а не на человеческой памяти.

3. Распределение входящих обращений по филиалам и источникам

Отдельный важный слой — маршрутизация лидов. По умолчанию поле «Филиал» получает значение «Краснодар», но дальше логика зависит от источника. Если лид пришел с одного из каналов Авито, филиал определяется автоматически по источнику; если с сайта и в форме выбран конкретный филиал, обращение уходит соответствующему РОПу. Остальные входящие остаются на РОПе Краснодара. Также после установки ответственного автоматически создается задача «Назначить ответственным менеджера ОП».

Это не просто удобство. Для региональной строительной компании такая логика означает снижение потерь на первом касании. Заявка попадает сразу туда, где ее действительно должны обработать, а не гуляет между сотрудниками и филиалами.

4. Воронка «Предварительный договор»

Следующий большой блок — воронка «Предварительный договор». Она нужна для того, чтобы между первичным интересом клиента и полноценным стартом проекта существовал прозрачный, управляемый этап.

В этой воронке были предусмотрены стадии: «Новая сделка», «Выявлены потребности», «Отправлено КП», «Предварительный договор подписан», «Отказ». На каждом этапе ставятся автозадачи: принять сделку в работу, подготовить КП, подписать предварительный договор. Для перехода между стадиями система контролирует обязательные поля: клиент, потребности клиента, КП, предварительный договор, а в случае отказа — комментарий к причине отказа. После успешного прохождения этого этапа сделка автоматически переводится в воронку «Основной договор».

Это очень важная архитектурная часть проекта. Потому что в строительной компании нельзя работать по логике «поговорили — и где-то когда-то заключим договор». Между первым интересом и реальным стартом должна быть отдельная управляемая зона: со структурой, документами, расчетами и контролем обязательных шагов.

5. Воронка «Партнеры»

Отдельно была собрана воронка «Партнеры». В ТЗ она описана как самостоятельный контур со стадиями «Новый партнер», «Встреча назначена», «Встреча проведена», «Партнерский договор подписан», «Отказ». На этапах автоматически создаются задачи: связаться с потенциальным партнером, провести встречу, подписать договор. В системе фиксируются дата и время встречи, результаты, партнерский договор, комментарии, а также ставится уведомление ответственному в день встречи.

Для строительной компании это сильное решение. Партнерский канал в таком бизнесе часто становится источником хороших входящих рекомендаций, но пока его ведут вручную, он не масштабируется и не анализируется. Bitrix24 сделал этот канал управляемым.

Как в Bitrix24 был автоматизирован не только отдел продаж, но и сам строительный контур

Вот здесь начинается та часть проекта, которая действительно делает кейс сильным.

Очень часто внедрение CRM в строительной компании заканчивается на продажах: заявки собрали, договор подписали — а дальше стройка живет отдельно, в телефонных звонках, мессенджерах, личных чатах и ручном контроле. У «Дом на Века» мы пошли дальше и связали продажи с исполнением.

Логика была выстроена так: есть карточка клиента, есть карточка сделки, с которой работает отдел продаж, а к этой карточке сделки привязывается карточка объекта, которая становится уже центром исполнения проекта.

То есть после заключения договора компания видит не просто успешную сделку, а конкретный объект в работе, по которому дальше идут строительство, контроль этапов, снабжение, документы, фото- и видеофиксация.

Карточка объекта: что именно туда выводится

Когда сделка переходит в строительный блок, в системе создается новый объект в работе. На главного прораба автоматически ставится задача, и в эту задачу подгружается все, что нужно для реальной работы на площадке: подробный адрес объекта, кадастровый номер, контакты клиента для связи, техническое задание, план-схема, связанные документы, ответственные участники и данные, по которым можно быстро понять, что это за объект и на каком он этапе.

Это снимает одну из самых частых проблем стройки: когда информация по объекту живет кусками — что-то в CRM, что-то в переписке, что-то у менеджера, что-то у прораба, что-то в голове руководителя. Здесь у объекта появляется единый цифровой центр управления.

Почему строительный отдел завязали на задачи и мобильное приложение, а не на тяжелую CRM

Это отдельный и очень правильный управленческий момент. Руководитель строительного отдела сразу обозначил практическую вещь: его люди — прорабы и строители — не будут полноценно сидеть в компьютерах и разбираться в сложной CRM-логике. Они постоянно в полях, на выездах, на участках. Им нужен инструмент, который работает на телефоне, быстро и без перегруза.

Поэтому для строительного отдела мы не стали пытаться заставить их жить в сложных смарт-процессах на стационарном компьютере. Вместо этого логика исполнения была собрана через задачи Bitrix24 и мобильное приложение.

Для прораба Bitrix24 по сути превратился в удобное мобильное рабочее пространство: мессенджер для внутреннего общения, список его объектов, задачи по конкретным стройкам, крайние сроки и контроль дедлайнов, диаграмма Ганта, доступ к файлам и документам, чек-листы этапов, возможность с телефона приложить фото и видео, а также создать подзадачу на снабжение.

И это как раз тот случай, когда цифровизация не ломает реальную работу, а подстраивается под нее.

Как был устроен чек-лист исполнения по объекту

Внутри задачи по объекту строители идут по понятному чек-листу с фиксацией каждого этапа. И это не абстрактный список дел, а последовательность реальных строительных шагов, через которые проходит дом под ключ.

В этом чек-листе отражаются, в том числе: разведка участка, выезд и работы геодезиста, заливка фундамента, кладка облицовочного кирпича, газоблок, кровля, установка окон, электрика, штукатурка, сантехника, стяжка, натяжные потолки, утепление, терраса и фонарики, уборка участка, приемка и передача объекта.

После выполнения этапа сотрудник прямо с телефона отмечает пункт в задаче и обязательно делает фото- и видеофиксацию результата. Это не просто для галочки. Такая логика создает живую историю объекта, где каждый шаг подтвержден фактом выполнения, а не только словами.

Что это дает менеджерам, руководителям и клиентскому сервису

Один из самых сильных эффектов этой схемы в том, что отдел продаж после заключения договора не теряет клиента из виду. Если клиент звонит и спрашивает, что сейчас происходит с его домом, менеджеру не нужно обзванивать прораба, искать переписку или собирать информацию по кускам. Он просто заходит в связанную задачу по объекту и видит, на каком этапе находится стройка: выполнен ли фундамент, есть ли фотоотчет, что уже сделано, где могут быть задержки.

То есть менеджер по продажам, РОП и руководители в любой момент могут быстро поднять актуальную картину по объекту. А при необходимости — сразу отправить клиенту фото или видео в мессенджер.

Для строительной компании это очень сильная история. Потому что заказчик в таком бизнесе находится в эмоционально чувствительной точке: он вкладывает большие деньги и хочет понимать, что происходит с его домом. Когда компания может быстро и предметно ответить по каждому этапу, уровень доверия вырастает очень заметно.

Подключение клиента как внешнего пользователя

Для самых вовлеченных и требовательных клиентов в проекте предусмотрена еще одна сильная возможность: клиента можно подключить к задаче как внешнего пользователя Bitrix24 — через формат интранет/экстранет-доступа.

В этом случае заказчик получает доступ не ко всему корпоративному порталу, а только к конкретной задаче по своему объекту. Через мобильное приложение он может видеть историю по задаче, чат по объекту, фото- и видеофиксацию этапов, комментарии участников и движение по чек-листу.

Это очень грамотно решает вопрос прозрачности. Компания не раскрывает внутреннюю систему целиком, но дает клиенту управляемый и безопасный доступ к тому, что касается именно его дома.

Как был автоматизирован отдел снабжения

Еще один критически важный блок для стройки — снабжение. Если на объекте не хватает кирпича, расходников, инженерных материалов или другой позиции, стройка начинает буксовать. В ручном режиме это обычно превращается в хаос: звонки, срочные сообщения, потерянные поручения, конфликт между стройкой и офисом.

В рамках проекта мы связали снабжение с объектом через задачи. Если на объекте чего-то не хватает, прораб или участник строительного отдела прямо из задачи по объекту создает подзадачу на отдел снабжения. В этой же логике участвуют руководитель отдела снабжения и его помощник. Они получают понятный, зафиксированный запрос внутри Bitrix24, а не разрозненные сообщения по мессенджерам.

В итоге снабжение становится частью единой системы исполнения: не отдельно где-то в стороне, а внутри объекта.

Bitrix24.Диск и хранение всей документации по объектам

Отдельно в проекте был реализован Bitrix24.Диск для хранения проектной документации. Под каждый объект создается отдельная папка, где хранятся технические задания, планы и схемы, проектные документы, фото- и видеоматериалы по этапам, дополнительные рабочие файлы.

Это дает сразу несколько управленческих эффектов. Во-первых, документы по объекту перестают жить в хаотичных чатах и на личных устройствах сотрудников. Во-вторых, руководители и участники проекта понимают, где лежит актуальная версия нужного файла. В-третьих, клиенту можно отправить ссылку на папку и дать прозрачный доступ к материалам по его дому.

Для строительного бизнеса это особенно важно: стройка всегда сопровождается большим объемом документации, и когда все это разложено по объектам и связано с задачами, компания начинает работать заметно спокойнее и аккуратнее.

СКДомНаВека-18: структура папки объекта на Bitrix24.Диске: ТЗ, план-схема, фото, видео, документы.

Какие интеграции были предусмотрены

По ТЗ в проект также вошли интеграции с основными каналами коммуникации: телефония, Telegram, сайт, Avito, VK, Max, WhatsApp, e-mail, причем по Avito отдельно зафиксирована работа до 10 аккаунтов. Для компании с активным маркетингом в нескольких регионах это важный элемент: все обращения должны собираться в единый контур, а не жить в разрозненных источниках.

Что получил клиент в результате

После внедрения компания стала активно работать в настроенном портале: выросли продажи, выросла конверсия от первого касания до заключения сделки и ее исполнения, увеличились рентабельность, сумма реализации и количество объектов в работе. Кроме того, работа менеджеров упростилась, их эффективность повысилась, а руководители получили аналитику по продажам и KPI сотрудников.

Но если смотреть глубже, ценность проекта не только в росте показателей, а в том, за счет чего этот рост стал возможен. Компания получила единую CRM-логику для продаж, распределение обращений по филиалам и каналам, управляемую воронку лидов, отдельную воронку предварительного договора, отдельную воронку партнеров, связку сделки с объектом, прозрачный строительный контур, мобильную работу прорабов без перегруза, чек-листы этапов с фото- и видеофиксацией, подключенное снабжение, организованный диск по каждому объекту, возможность дать клиенту прозрачность по его стройке и аналитику для руководства.

Вывод

Кейс «Дом на Века» — это не история про то, как внедрили CRM только для отдела продаж. Это история про то, как для строительной компании был выстроен единый цифровой контур управления от первого лида до сдачи объекта.

В Bitrix24 здесь живут не только продажи. В системе связаны между собой лиды, договоры, партнеры, объект, прораб, снабжение, документы, фото- и видеофиксация, клиентская прозрачность и управленческая аналитика. И именно за счет этого компания получает не просто учет обращений, а реальный фундамент для масштабирования без операционного хаоса.

Для строительного бизнеса это особенно важно. Потому что в домостроении выигрывает не тот, кто просто умеет строить, а тот, кто умеет строить системно: с прозрачной продажей, понятным исполнением, контролем этапов и высоким уровнем доверия со стороны клиента.

Отзыв клиента: